chenron的部落格

創業的型態有製造業，買賣業，門市業，技術顧問業，仲介業，服務業…等等；其中買賣業分為經銷體制，店舖體制，不管什麼體制，商品的來源就是採成品進貨，至於價格、付款方式，這樣就牽涉進貨的體制為何？

通路商時代取代製造商時代

要擔任知名品牌之經銷商，條件不一，主要是靠市場導向決定籌碼；我輔導過一些製造商，老闆自己定出「自以為是的經銷條件」，問我合不合理？我說「有人願意，那就是合理」；以前強勢品牌例如黑松汽水、愛之味醬瓜，聽說經銷商都是拿現金去進貨，還要繳交一筆保證金；現在找經銷商，如果要求保證金，那可能找不到經銷商了，反而要製造商繳一筆上架費，時代可真是不同了喔！

通路固然重要，沒有好商品也是沒用

由於大陸市場開放，自動化生產技術的高速量能化，所以全球生廠過剩，造成銷售量通路之瓶頸，而導致通路商角色升級，目前超商超市業，是製造商爭相巴結討好的經銷對象，但還是要繳交上架費；可是擁有黃金店舖或是普及經銷網路的通路商，若是經銷產品不夠好，仍然沒有辦法創造業績；所以我認為是否取得好產品的代理權，是很重要的成敗因素。

取得好產品代理權的因素

通常通路商最關心的是「品牌及價格」，這就是商品力。但是籌備進貨時，主動來找你的通常是劣等貨品牌，好的品牌是你要去爭取的；這個道理很簡單，爭取好品牌有幾個關鍵；

1.您是否具很強的經銷網路或是一流店舖？

2.您是否剛好跟該品牌有特殊認識管道之交情關係

3.您是否能有保證業績的具體條件？

4.您是否具有被該品牌認為值得培養的潛力？

不同的代理資格，自然有不同進貨價格

經銷商價格的分級有下列幾種：

1.寄賣制，這是最簡單的方式，對通路商最沒風險，所以經銷毛利最低。通常每月進貨一批，月底盤點存貨後，計算實銷數結帳。

2.買斷制，這是更簡單的方式，通路商因為試驗寄賣制後，知道售價的把握數量，當然敢一次買斷，可增加約一成以上毛利。

3.代理制，就是稱為區域獨家銷售權，這種體乃依據代理時承諾的銷售金額來決定進貨價格，通常依據代理區域的人口數，換算業績估計額，來決定可給予的進貨價格；我認為製造商應該考量過去銷售紀錄，獲利金額來決定經銷折扣額度。

4.專賣制，就是指代理商專門指販賣所代理的一種品牌，其實也稱為專賣店，因為是專賣，所以必須有很強勢力品牌，否則沒人敢這麼做，也必須有很高毛利，不然也無法生存。